3月酒市“倒春寒”：渠道庫存“太高”，低價貨不能杜絕

“庫存高企”“價格倒掛”現象還將存在，

但變革的種子正不斷生根、發芽、成長。

文丨朱浪

進入3月，春節剛剛結束，酒市猶如一條河流，在湧動中出現新變化。

主要經營光瓶小酒、精釀啤酒的成都市集鑫隆貿易公司董事長張雲豪在盤點業務時發現，公司全國合作的上萬家C類餐飲終端，“約有20%-30%門店發生停業轉讓，個別終端跑單，受此影響公司生意同比下滑”。

在鄭州，擁有10家門店的河南酒百惠連鎖公司總經理張海寧發現，到門店購買50元光瓶酒的消費者多起來，綠脖西鳳、汾酒玻汾、寶豐光瓶、仰韶光瓶酒自點率都很高。“過去這批消費者都喝100多的盒裝酒，現在改喝光瓶酒了。”

河南眾城曹曹酒城董事長白玉東向雲酒頭條表示，新的一年公司要更多做“減法”，一方麵減少對名酒依賴，同時對動銷不好的開發酒和中小品牌白酒去庫存，“輕裝上陣”。

春節結束，酒市出現新變化。雲酒頭條走訪市場發現：減少名酒依賴，擁抱零售價50元-300元/瓶大眾酒，開發擁有定價權的自有品牌，積極向保健、養生品、茶葉品類拓展，從批發向配送商轉型，成為很多酒商的選擇。

與此同時，為了降低渠道“堰塞湖”，節後多個廠家停貨；酒企強化市場管控，將過去的“三碼合一”升級為“五碼合一”。上述舉措，對2025年酒市走勢產生深刻影響。

█價格倒掛依然，名酒被“引流”

進入2025年，困擾酒業的名酒價格倒掛“病灶”，很大程度上依然存在。

廣州8號酒莊在當地擁有2家門店，總經理劉啟兵表示，一款在當地暢銷的貴州醬酒大單品，酒廠開票價每瓶500多元，酒商調貨價380元-400元，終端零售410元。為了拉客戶，很多煙酒店“平進平出”不掙錢，這種現象，市場非常普遍。

出現上述情況，根源是渠道庫存“太高”，低價貨不能杜絕。有廣州酒商表示，這款酒在廣東賣得很好，很多省外貨紛紛流入，其中不乏個別退出經營者拋貨產品，在這種大背景下，自然沒有酒商敢於“挺價”，但有消費者購買，酒商將其當成引流產品。

與上述現象類似，進入2025年，酒商對名酒的依賴度有所降低。多位酒商向雲酒頭條表示，名酒有消費者購買但不賺錢，費用核銷繁複，囤貨還可能被套，更多用於“引流”。

白玉東表示，2025年自己代理的一款名酒不再合作，主要原因是“核銷比較麻煩”。張海寧則分析，春節後很多酒企停貨酒價獲得支撐，但絕大多數酒企為了業績增長難以長期停貨，春節後停貨更多是考慮到3月糖酒會以及給渠道傳遞信心，由於目前庫存積壓偏高，廠家恢複供貨後市場承壓，價格或還有下滑空間。

正因為如此，對於消費者購買頻率高利潤很低的名酒，大多數酒商采取“調貨”策略，有訂單再去市場調貨，引流不賺錢，2025年，這一趨勢可能更加明顯。

█三碼升級五碼，嚴查異地開瓶，紅包生變

2025年，很多酒企為穩定價盤，強化市場管控並調整紅包政策，數字化營銷也從“三碼合一”升級為“五碼合一”，這對市場產生了影響。

成都酒商張總介紹，麵對價格倒掛，為了下遊客戶不流失，代理商往往采取低價策略，先將政策讓渡給零售商和煙酒行，自己承擔中間價差損失，等年底完成任務依靠廠家返利彌補。在“三碼合一”時代，異地開瓶不能反饋到廠家後台，酒商跨區銷售很難監控。數字營銷升級為“五碼合一”後，廠家可以監控異地開瓶，一旦產品異地開瓶掃碼超過正常，廠家可以判定酒商跨區“竄貨”，酒商不僅拿不到獎勵，還要被罰款。

酒企紅包投放的改變，也對酒市產生了影響。

2023年以來，酒企為刺激開瓶推出大力度反向紅包，消費者開瓶後，經銷商和零售商都有現金獎勵。伴隨競爭激烈，個別酒商為多賣酒，先測算開瓶率算出大致金額，再折算在酒價中低價出售，一定程度拉低了酒價。

針對上述情況，2025年有的酒企取消了反向紅包，還有名酒推出“積分製”，酒商完成營銷動作折算積分很難換算金額，根據全年積分和遵守市場規則情況決定年終獎勵，穩定了價盤。

可以預見，伴隨2025年廠家策略調整，擁有連鎖和終端門店、以及從事團購等鏈接C端的經銷商有望受益，而依靠批發缺乏固定客戶，為了衝量在異地銷售較多的酒商會受到較大影響，酒商分化也將加大。

█提升非酒板塊開發自有品牌，向圈層和配送轉型

2025年春節結束，酒業高庫存價格倒掛依舊，行業調整趨勢明顯，這也讓酒商思考：傳統業務難以為繼，隻有變革才能突圍。

河南平頂山市萬福源商貿有限公司總經理朱冰雪介紹，2025年春節，公司白酒板塊營收下滑了20%，茶葉、海參等滋補和健康板塊營收提升了30%，後者毛利較高彌補了白酒下滑，穩住了公司利潤盤。2025年，公司將加大健康和養生品類投入。由於名酒利潤菲薄，公司準備發力精釀啤酒，目前由公司投資中玖商聯公司打造的自有精釀品牌“搖滾企鵝”已準備生產，將很快上市。

福建龍基名久公司品牌運營“國沙”醬酒，總經理席康介紹，按照慣例春節後產品動銷，零售終端應該補一次貨，受大環境影響，很多煙酒店老板接到訂單才要貨，生意受到影響。

傳統煙酒店動銷慢，席康跨界圈層營銷。在廣西，他和朋友合作推出集簡餐、品茶、休閑的會所，邀請有人脈的朋友到會所品酒，發掘了一批業外客戶，有會所單月銷售超200箱，席康決定將會所數量增加到3家。

張海寧表示，2025年部分名酒價盤依然不穩，如果代理，酒商可能麵臨較大資金和庫存壓力。2025年河南一家知名地產白酒準備拓展鄭州，尋找配送商，目前公司正與對方溝通合作，配送商負責倉儲和配送安全性較高，收益也相對穩定。此外公司也準備開發一款自有精釀啤酒“盤古藍”，希望在啤酒銷售上有所突破。

新的一年，酒類生意下滑“倒春寒”，也出現名酒被“引流”，數字營銷三碼變五碼、酒商加大轉型等“新苗頭”，一方麵凸顯酒業競爭激烈，同時也彰顯變革正成為酒業主旋律。

從這個意義看，盡管2025年酒業依然調整，“庫存高企”“價格倒掛”現象還將存在，但變革的種子正在不斷生根、發芽、茁壯成長。